Sales KPIs im B2B: 12 Kennzahlen, die wirklich steuern
Sales KPIs sind im B2B-Mittelstand die meiste Zeit das, was im PowerPoint-Deck nett aussieht und in der Praxis niemand benutzt. Echte Steuerungs-Kennzahlen sind oft langweiliger als Vanity-Metriken, dafür liefern sie Entscheidungs-Material. Hier sind die zwölf KPIs, die wir bei haseln in jedem Mittelstands-Vertrieb tracken — und sechs, die ihr getrost weglassen könnt.
Die zwölf Kennzahlen, die wirklich steuern
Top-of-Funnel
- Anzahl qualifizierter Erstgespräche pro Woche (SDR-Output)
- Reply-Rate auf Outbound-Sequenzen (gewichtet nach Kanal)
- Cost per qualifiziertem Termin (CPM-Q)
Mid-Funnel
- Show-Rate auf gebuchte Termine
- Discovery-zu-Angebot-Konversionsrate
- Durchschnittliche Sales-Cycle-Dauer (Tage von Discovery bis Closed)
Bottom-of-Funnel
- Win-Rate (Closed Won zu allen abgeschlossenen Deals)
- Durchschnittlicher Deal-Wert (ACV)
- Average Sales Price pro Industrie-Cluster
Effizienz
- Customer Acquisition Cost (CAC)
- CAC-Payback-Zeit in Monaten
- LTV-zu-CAC-Verhältnis
Welche KPIs ihr getrost ignorieren könnt
- Mail-Open-Rates: Apple Mail Privacy macht den Wert seit 2022 unzuverlässig.
- Anzahl Anrufe pro SDR pro Tag: ist Aktivität, kein Ergebnis.
- LinkedIn-Connection-Annahmen: nett, aber nicht steuerungs-relevant.
- Gesamt-Pipeline-Wert ohne Stage-Gewichtung: optimistische Fantasie-Zahl.
- Forecast-Genauigkeit auf Quartalsbasis: zu grobkörnig — monatlich tracken.
- Anzahl Tools im Sales-Stack: das ist eine Anti-KPI.
Wie ihr KPIs in eine wöchentliche Routine bringt
Ein 30-Minuten-Pipeline-Review pro Woche, montags vor dem ersten Termin, mit den ersten drei KPI-Blöcken oben (Top, Mid, Bottom). Effizienz-Metriken einmal pro Monat, in einem 60-Minuten-Review mit Geschäftsführung. Wer KPIs nur quartalsweise anschaut, reagiert immer zu spät.
Was der Vertriebsleiter pro KPI fragen sollte
- Trend: ist der Wert besser, gleich oder schlechter als vor 4 Wochen?
- Ursache: was hat sich geändert?
- Hebel: was wäre eine konkrete Maßnahme in der kommenden Woche?
- Owner: wer ist verantwortlich?
- Re-Check: wann schauen wir wieder drauf?
Fazit
Sales KPIs sind nur dann wertvoll, wenn sie wöchentlich angeschaut werden, mit klarer Hebel-Hypothese hinterlegt sind und ein Owner-System haben. Ein Mittelstands-Vertrieb mit zwölf gut gewählten KPIs in einem soliden Wochenrhythmus schlägt einen Vertrieb mit dreißig KPIs ohne Routine — jeden Quartal aufs Neue.