Sales Onboarding: SDRs in 30 Tagen produktiv machen
Ein neuer SDR sollte nach 30 Tagen den ersten qualifizierten Termin selbst gebucht haben. Tut sie oder er das nicht, liegt das fast immer am Onboarding, nicht an der Person. Hier ist ein 30-Tage-Plan, mit dem wir bei haseln neue Operator in den Produktivmodus bringen — mit klaren Meilensteinen, Coaching-Routinen und Werten, die zeigen, ob jemand die Latte erreicht.
Tag 1 bis 7: Verstehen statt machen
- Zwei vollständige Discovery Calls bestehender AEs als stiller Beobachter.
- Eine Stunde mit dem Kunden-Erfolgsteam — was sind reale Use-Cases bei aktuellen Kunden?
- ICP-Dokument lesen, drei eigene Fragen schriftlich formulieren, mit Vertriebsleitung besprechen.
- Erstes Skript in einer Übung gegen eine Kollegin sprechen — Aufnahme machen, anschauen.
Tag 8 bis 14: Begleitete Aktivität
- Erste 50 Cold Calls unter Beisein einer erfahrenen Operator-Person.
- Tägliche 15-Min.-Debriefs: was lief, was nicht, was wäre der nächste Versuch?
- Erste eigene Mail-Sequenz schreiben, durch Vertriebsleitung Review.
- Ziel: erstes „kühles” Gespräch geführt — kein Termin nötig, aber Kontakt qualifiziert.
Tag 15 bis 21: Eigene Aktivität, Coaching dicht
- Tägliche Aktivitäts-Quote: 25 Cold Calls, 30 personalisierte Mails, 10 LinkedIn-Touchpoints.
- Drei Coaching-Sessions pro Woche, 30 Min., mit Aufzeichnungs-Review.
- Erste eigene Discovery-Vorbereitung: Bedarf, Budget, Stakeholder vorab recherchieren.
- Ziel: erster eigener qualifizierter Termin gebucht.
Tag 22 bis 30: Pipeline-Aufbau, Coaching ausdünnen
- Tägliche Aktivitäts-Quote weiter, plus Pipeline-Hygiene im CRM.
- Coaching auf zwei Sessions pro Woche reduziert.
- Erstes eigenes Discovery-Recap an einen AE übergeben.
- Ziel: 2 bis 4 qualifizierte Termine in der Woche, Pipeline 8 bis 12 Aktiv-Leads.
Welche Werte zeigen, ob das Onboarding funktioniert
- Reply-Rate auf Cold-Mails am Ende der vierten Woche bei mindestens 8 %.
- Show-Rate auf gebuchte Termine bei mindestens 60 % (steigt später).
- Pipeline mit klaren Bedarfs-Notizen pro Lead, nicht nur Status-Felder.
- Im Coaching: aktive Fragen statt passives Mitlernen.
Was im Onboarding nicht passieren darf
- Kein Coaching-Buddy: wer ohne Bezugsperson startet, lernt schief.
- Kein klarer ICP: wer mit unscharfem Zielbild calldet, verbrennt Kontakte.
- Keine Aufnahme-Reviews: das ist die schnellste Lernkurve, die Sales kennt.
- Aktivitäts-Druck ohne Qualitäts-Check: führt zu Lärm-Calls statt Pipeline.
Fazit
Ein 30-Tage-Onboarding-Plan ist nicht romantisch, sondern Pflicht. Wer SDRs ohne strukturierten Plan einarbeitet, verliert die ersten 60 Tage Produktivität — und oft die Person ganz, weil Frustration entsteht. Mit klaren Meilensteinen, dichtem Coaching in den ersten zwei Wochen und reduziertem Coaching ab Woche drei seid ihr nach 30 Tagen am Punkt, an dem die Investition Pipeline produziert.