Vertriebs-Dashboard: 8 Charts, die wöchentlich Entscheidungen treiben
Vertriebs-Dashboards sind im B2B-Mittelstand entweder leer oder überladen. Beide Extreme produzieren keine Entscheidungen. Hier sind acht Charts, die ein Mittelstands-Vertriebsteam wöchentlich braucht, drei, die fehlen dürfen, und wie ein wöchentlicher 30-Minuten-Pipeline-Review damit zur stabilen Routine wird.
Die acht Charts, die wirklich entscheiden
- Pipeline-Wert nach Stage (Balken horizontal): zeigt, wo Volumen liegt.
- Anzahl Deals nach Stage: ergänzt Stage-Wert, deckt zu wenig Pipeline-Spitze auf.
- Conversion-Rate Stage-zu-Stage (4-Wochen-Trend): zeigt, wo Engpässe entstehen.
- Aktivitäten pro SDR (Outbound-Mails, Calls, gebuchte Termine): operatives Steuerinstrument.
- Forecast vs. Quartalsziel (Linien-Chart): Lückensicht.
- Win-Rate nach Industrie-Cluster: wo lohnt sich Doubling-Down.
- Durchschnittlicher Deal-Wert (Trend): Warnsignal für Discount-Spirale.
- Sales-Cycle-Länge nach Stage (Median): zeigt, wo Pipeline-Sumpf entsteht.
Drei Charts, die fehlen dürfen
- Mail-Open-Rate (durch Apple Mail Privacy unzuverlässig).
- Pipeline-Wachstum quartalsweise (zu grob, bringt keine Wochen-Entscheidung).
- Sales-Person-Ranking nach Aktivitäts-Anzahl (führt zu Lärm-Calls statt Pipeline).
Wie ihr ein Dashboard in 90 Minuten baut
- CRM-Daten in ein Tabellen-Tool exportieren oder direkt aus dem CRM-Reporting.
- Acht Charts oben in der Reihenfolge anlegen.
- Jeden Chart auf ein einziges Insight zuspitzen — keine Mehrachsen-Wirrungen.
- Filter nur dort, wo sie wöchentlich genutzt werden (Industrie, Sales-Person).
- Dashboard im Vertriebsteam-Kanal pinnen, automatisch wöchentlich exportieren.
Wie ein 30-Minuten-Pipeline-Review damit funktioniert
- Minute 0 bis 5: Pipeline-Wert nach Stage durchgehen, Auffälligkeiten benennen.
- Minute 5 bis 12: Conversion-Trend prüfen, Engpass-Hypothesen verteilen.
- Minute 12 bis 22: 5 bis 8 wichtigste Deals einzeln durchsprechen, mit Owner und nächstem Schritt.
- Minute 22 bis 28: Forecast-Lücke benennen, Maßnahmen für nächste Woche.
- Minute 28 bis 30: konkrete Aktionen mit Owner und Re-Check-Termin festhalten.
Was ein Dashboard nicht leisten kann
Ein Dashboard ist Diagnose, nicht Therapie. Wer Charts ohne Hypothesen liest, sieht nur Zahlen. Wer aus jeder Auffälligkeit eine Hypothese und einen Test ableitet, hat ein Steuerinstrument. Der Unterschied liegt nicht im Tool, sondern in der Disziplin der Vertriebsleitung.
Fazit
Ein gutes Vertriebs-Dashboard ist nicht das, was am meisten zeigt, sondern das, was wöchentliche Entscheidungen erleichtert. Acht klar gewählte Charts, ein 30-Minuten-Review pro Woche, klare Owner pro Maßnahme — das ist alles, was ein Mittelstands-Vertriebsteam braucht, um seine Pipeline ohne Excel-Akrobatik im Griff zu haben.